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Faire de la prospection sur Linkedin, c’est avant tout une question de bonnes pratiques, de régularité et d’un minimum d’investissement…en temps. Pas besoin de dépendre des LinkedIn Ads ou d’être le meilleur vendeur ou community manager. Apprenez en quelques minutes comment créer des opportunités de contact et transformer ceux-ci en clients potentiels.
Comment prospecter sur Linkedin ?
Expert du réseau social pro aux 774* millions d’utilisateurs, je vous propose de découvrir 20 astuces, conseils à appliquer au quotidien pour faire de LinkedIn votre nouveau terrain de génération de leads.
Connaître vos cibles et vos objectifs de prospection sur LinkedIn.
Cela peut paraître évident, mais avant de se lancer sur LinkedIn pour prospecter, il est important de savoir ce qu’on en attend, ce qu’on pense vendre et à qui.
C’est pourquoi il faut prendre le temps de définir un persona et des objectifs précis.
1-Définissez votre persona :
Quel âge (ou tranche d’âge) à votre cible type ? Quelle est sa profession, son domaine d’activité ? A-t-elle un loisir ? Quelles sont ses études ou sa localisation géographique ? Tous les éléments pouvant impacter votre prospect dans sa prise de décision sont à prendre en compte pour créer ce qu’on appelle, un persona.
Pourquoi est-ce important : savoir à qui on s’adresse permet d’adapter son discours et les sujets à aborder. Connaître ses loisirs peut aussi être un moyen de l’approcher de manière moins formelle, si cela s’y prête.
2-Quels sont mes objectifs de vente ou de développement ?
Autant LinkedIn n’est pas un simple CV en ligne, autant ce n’est pas non plus une course au nombre de membres. Il faut ici se demander ce qu’on espère obtenir ou vendre grâce au réseau social : un livre blanc, une formation, générer des leads… Vous pouvez vous inspirer de la méthode des objectifs SMART afin de ne pas vous décourager trop vite.
Il est important de savoir prendre du recul pour gagner en prospection efficace. Pensez à analyser les statistiques mises à disposition par LinkedIn (voir le tableau de bord). Vous aurez ainsi un retour objectif sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.
Ces deux conseils mis en application, passons à la suite..
Comment avoir un profil LinkedIn prêt à accueillir et convaincre vos potentiels clients
Avant de commencer à publier ou à faire des demandes de contacts, il est essentiel que votre profil soit prêt à accueillir votre prospect, pour finir de le convaincre que vous êtes le mieux placé pour répondre à son besoin. Que ce soit au début, en cours ou à la fin d’un échange, toute personne contactée sur le réseau finira par venir voir votre profil. Toutes les informations importantes y sont regroupées.
3-Le Profil LinkedIn doit être à 100% complet et détaillé
Pour convaincre une cible que vous êtes le plus à même de répondre à ses besoins, ou finir de le convaincre s’il vous connaît déjà un peu, il faut que votre profil soit rempli à 100%. On appelle ça, le profil expert. L’idée est de faire de votre profil une sorte de landing page qui servira à (vous)vendre. Tout compte : votre titre, le résumé, les expériences. Si vous souhaitez être guidé pas à pas, rendez-vous sur mon article dédié “Comment faire un profil LinkedIn attractif”. Et si vous souhaitez passer à la vitesse supérieure, rendez-vous ici pour découvrir ma formation dédiée.
4-Une photo et une bannière soignées et pro
Que ce soit la photo ou la bannière, il est important d’avoir des visuels attractifs et pro. On oublie donc les photos de vacances pour son profil ou la photo qu’on garde sur son pc depuis 3 ans par flemme d’en créer une nouvelle. Sachez que les profils avec photo reçoivent jusqu’à 21 fois plus de visites que les profils sans photo. (source Linkedin)
D’autre part, l’outil Canva est très utile pour créer une bannière aux bonnes dimensions, libre de droit et personnalisable.
Conseils pour une prospection passive : produire du contenu de qualité
L’objectif ici est de séduire à la fois l’humain, les utilisateurs du réseau pro, et l’algorithme du réseau social de Microsoft. C’est en effet celui-ci qui décide quel contenu doit être mis en avant sur les fils d’actualité. Pour cela, il faut produire du contenu cohérent. Ainsi, vous vous construirez une réputation d’expert et créerez, de manière passive, des opportunités de contact avec des profils cibles.
5-Conseils de fond : Créer du contenu à valeur ajoutée
Lorsque vous utilisez Linkedin, que ce soit pour publier un post, partager, commenter… Il est important d’essayer de toujours y apporter de la valeur ajoutée: une information supplémentaire, une nuance, un avis contraire mais constructif… L’inbound marketing doit vous aider à vous construire une image d’expert.
6-création de contenu : bien choisir vos sujets
Vos contenus doivent faire réagir votre auditoire. Il doivent donc être intéressants pour celui-ci, traiter de sujets qui l’intéressent. Cela peut être aussi bien votre domaine d’expertise qu’un sujet d’actualité que vous partagez avec les membres de votre réseau. Si vous êtes tous mordus de trail, vous pouvez tout à fait parler de la dernière édition de l’Ironman.
7-L’art du storytelling et du personal branding
Sans être un pro du copywriting, vous pouvez raconter des histoires en tenant en haleine votre lecteur. L’idée est de partager un post alliant émotion, inspiration et pourquoi pas quelque fois, prise de position. À l’époque, on faisait appel à des conteurs pour ce genre d’exercice. Aujourd’hui le conteur, c’est vous. Munissez-vous de votre plus belle plume et en avant !
Par exemple, le récit d’un changement de poste ou d’une reconversion marche beaucoup : c’est l’occasion de montrer comment vous êtes arrivé là, les épreuves que vous avez traversées ect… Les utilisateurs de Linkedin adorent !
8-Les formats de contenu à privilégier
Sur Linkedin, tous les formats sont bons pour prospecter : articles de blog, une photo de votre dernière création, une interview… Si vous utilisez des vidéos, attention à toujours passer par le format natif de LinkedIn pour ne pas être pénalisé par l’algorithme du réseau. D’ailleurs, pour partager un article d’un blog ou d’un site extérieur à Linkedin, décrivez le pourquoi du comment dans le post et insérez le lien dans le premier commentaire (et pas dans le contenu).
Si vous faites de la curation de contenu, ajoutez toujours quelques mots de vous : commentaire, synthèse, critique constructive, complément… Expliquez en quoi cette info vous a aidé et comment elle peut apporter de la valeur à votre réseau. Si vous avez une page entreprise, ne partagez pas directement l’information publiée, Linkedin relaye peu ce genre de partage. Reprenez plutôt l’info et ajoutez le lien dans le premier commentaire.
9-Dynamiser votre contenu
Vos lecteurs sont abreuvés de contenus. À vous de vous différencier pour retenir leur attention et partager vos contenus. La phrase d’accroche courte et efficace sera votre meilleure alliée. Vous pouvez utiliser les émoticônes, mais avec modération (ils sont bien admis mais certains en abusent). Pensez aussi à aérer votre texte grâce aux sauts de ligne afin de ne pas fatiguer ni décourager vos visiteurs.
10-Utilisez des mots clés
Toujours dans un but de visibilité, intégrez dans vos posts, ou sur votre profil, des mots clés. Ils sont utilisés en cas de recherches directes dans le moteur de Linkedin ou par certains pour faire de la veille.
Exemple si vous faites du graphisme : Je vous invite à employer le champ lexical correspondant : photoshop, logo, design… Dans les titres, rubrique infos et expériences.
11-Forme : Publication régulière.
Pour vous construire une image de professionnel ou d’expert, inutile d’écrire tous les jours un post très poussé et volumineux. Tant que vous apportez de la qualité et de la valeur ajoutée, vous renverrez une image de profil intéressant et serez perçu comme une source d’information fiable.
Astuces pour la prospection active : construction d’un réseau qualifié
Votre profil est prêt à recevoir vos visiteurs et votre contenu vous donne de la visibilité sur des sujets précis. Reste à s’appliquer à la prospection active : la construction d’un réseau qualifié. Il ne s’agit pas de faire la course aux 500 premiers contacts s’il n’y a pas de cohérence. Ce n’est ni positif pour vous (vous perdez du temps à écrire pour des personnes qui ne sont pas intéressées par vos contenus ou vos produits) ni pour l’algorithme du réseau social. Voyons comment identifier des profils intéressants pour votre prospection sur Linkedin. Qui contacter et faire rentrer dans votre réseau ?
12-Regarder de plus près qui interagit avec vos posts.
Vous avez créé du contenu qui génère des likes, des commentaires, des partages ? Si les personnes qui ont réagi à votre post ne font pas encore partie de votre réseau, mais constituent des cibles, invitez-les vite à se connecter avec vous.
13-Inscrivez-vous à des groupes LinkedIn
Inscrivez-vous à des groupes, suivez des influenceurs, des entreprises qui sont en lien avec votre activité ou vos produits. Faites-vous connaître et découvrez des clients potentiels au cours de conversation ou débats. Et si vous n’avez pas d’idées, allez voir ceux de vos contacts les plus intéressants ou les plus proches de votre cible idéale.
14-Surveiller des mots clés et #
On appelle ça faire de la veille En surveillant des mots clés ou des hashtags, vous pourrez être avertis de sujets qui vous touchent et qui peuvent générer des leads.
Pour suivre un hashtag, tapez le #hashtag qui vous intéresse sur le moteur de recherche Linkedin et allez consulter le premier post qui l’utilise. Ensuite, cliquez dessus et faites suivre. Vous retrouverez les hashtags suivis sur la barre latérale de gauche.
15-Les amis de mes amis…
Linkedin vous permet également d’aller consulter le propre réseau de vos contacts et découvrir parfois les pépites que vous cherchez. Bonus, si votre relation de 1er niveau est d’accord, vous pouvez la citer dans la demande de connexion.
Exemple : “Bonjour Nathalie, je vous contacte car je fais parti du réseau de Sacha et j’ai trouvé votre profil plutôt sympa.”
Cette méthode permet de générer plus rapidement un sentiment de confiance et facilite la demande d’ajout au réseau.
16-Il n’y a pas que les prospects dans la vie
Enrichissez votre réseau en ajoutant des partenaires, ou des contacts qui peuvent être un relais de prospection pour vous en partageant votre contenu ou en vous recommandant. Sur Linkedin plus vous donnerez, plus vous recevrez en retour. Soyez toujours volontaire pour aider, conseiller gratuitement (sans que ça vous prenne 3 heures bien sûr).
Pour aller plus loin, vous pouvez même activer la rubrique Bénévole, offre de conseils gratuits en haut de votre profil.
Suite de la prospection active : astuces pour la prise de contact
Vous avez défini une liste de personnes à contacter pour les intégrer à votre réseau Linkedin, mais pour avoir un taux d’ouverture des messages ou de réponses positives intéressant, il y a plusieurs méthodes.
17-Messagerie de contact
Si vous n’avez pas d’abonnement Premium, vous serez limité à 300 caractères pour votre note d’invitation. Personnalisez votre demande de connexion en allant à l’essentiel.
Si vous souhaitez pouvoir envoyer un mail plus fourni (Inmail sur Linkedin), vous pouvez contacter directement les personnes avec lesquelles vous n’êtes pas encore connectés grâce à l’abonnement Salesnavigator (Chaque année Linkedin offre 1 mois d’essai).
Avec 300 caractères ou plus, l’objectif est le même : personnaliser votre prise de contact.
18-Message personnalisé :
Comment personnaliser son message de prise de contact ?
Vous pouvez faire référence au groupe LinkedIn que vous suivez tous les deux, ou au dernier post que votre cible a publié. Vous pouvez également citer une personne que vous avez en commun ou une entreprise dans laquelle, ou avec laquelle, vous avez tous les deux travaillé. L’essentiel étant que votre cible ait l’impression que vous ne l’avez pas contacté par hasard. Il faut qu’elle comprenne que vous lui apporterez une valeur ajoutée en intégrant son réseau.
Si vous manquez d’inspiration, rendez-vous en fin d’article pour quelques exemples de prise de contact en moins de 300 caractères.
Conseils pour transformer un membre du réseau en client.
Une fois le contact dans votre réseau, on ne l’oublie pas dans son coin et on ne lui saute pas non plus dessus pour vendre le dernier produit phare de la boite.
19-Pas de vente agressive
On évite de parler de ses produits ou services dès l’invitation de connexion acceptée. LinkedIn est un réseau d’échange. On construit donc d’abord une relation avec son contact. Soit il est vite persuadé par votre contenu, vos partages et va aller sur votre profil pour en savoir plus et donc découvrir ce que vous pouvez lui offrir. Soit à force de le voir liker vos contenus, vous pourrez lui proposer un échange plus direct et à ce moment là, aborder vos produits.
20-Engager la conversation avec les membres de votre réseau.
Vous l’aurez compris, une fois la connexion établie, ne laissez pas refroidir votre prospect et entretenez le lien avec subtilité et régularité. Vous pouvez poursuivre une conversation engagée via la messagerie de Linkedin, réagir à ses publications et partages…
Vous pouvez aussi lui envoyer des contenus susceptibles de vivement l’intéresser sans abuser de cette pratique au risque de perdre le contact.
Alors, prêt(e) pour la prospection sur LinkedIn ?
Qu’avez-vous pensé de toutes ces astuces ? Vous ont-elles aidé à y voir plus clair et à vous lancer plus sereinement dans la création d’un réseau de prospection ? Sachez qu’il est possible d’aller encore plus loin. Je propose une formation complète sur l’utilisation du réseau social avec des méthodes pour faire croitre son réseau intelligemment et renforcer votre visibilité sur la plateforme.
Bonus
Comme promis quelques exemples de prises de contact sur Linkedin de moins de 300 caractères
- -pour quelqu’un qui a posté un commentaire ou liké un post : Bonjour (prénom), j’ai pu constater que vous aviez commenté/aimé/apprécié mon dernier post. Content qu’il vous ait plu ! Je serais ravi de faire partie de votre réseau et d’échanger sur le sujet..
- -pour quelqu’un qui fait partie du même groupe : Bonjour (prénom) j’ai remarqué que nous faisions partie du même groupe (nom du groupe en question). Entrons en contact et partageons nos connaissances !
- -d’autres encore sont disponibles sur mon article “Comment faire un profil Linkedin attractif ”
