Faire de la prospection sur Linkedin, c’est avant tout une question de bonnes pratiques, de régularité et d’un minimum d’investissement…en temps. Pas besoin de dépendre des LinkedIn Ads ou d’être le meilleur vendeur ou community manager. Apprenez en quelques minutes à transformer vos prospects en clients.
Comment prospecter sur Linkedin ?
Dans cet article, vous allez découvrir 6 astuces à appliquer au quotidien pour faire de LinkedIn votre canal de génération de leads numéro 1 !
1-Profil LinkedIn à 100% complet et détaillé
Pour convaincre votre cible que vous êtes le plus à même de répondre à ses besoins, ou finir de le convaincre s’il vous connaît déjà un peu, il faut que votre profil Linkedin soit rempli à 100%. L’idée est de faire de votre profil une sorte de page stratégique qui va servir à (vous)vendre. Chaque élément de votre page doit être optimisé pour favoriser la conversion : votre titre, le résumé, les expériences. J’ai déjà rédigé un article qui montre comment faire un profil Linkedin remarquable.
2-Comment cibler ses prospects sur Linkedin ?
Cela peut paraître évident, mais avant de se lancer sur LinkedIn pour prospecter, il est important de savoir ce qu’on pense vendre et à qui.
C’est pourquoi il faut prendre le temps de définir un persona et des objectifs précis.
Quel âge (ou tranche d’âge) à votre cible type ? Quelle est sa profession, son domaine d’activité ? A-t-elle un loisir ? Quelles sont ses études ou sa localisation géographique ? Tous les éléments pouvant impacter votre prospect dans sa prise de décision sont à prendre en compte pour créer ce qu’on appelle, un persona.
Pourquoi est-ce important : savoir à qui on s’adresse permet d’adapter son discours et les sujets à aborder. Connaître ses loisirs peut aussi être un moyen de l’approcher de manière moins formelle. Il faut également se poser la question du timing. Un prospect qui démarre son activité aura sûrement moins conscience d’un problème à résoudre sur celle-ci.
Je vous invite à consulter ce site pour affiner votre persona. Une fois cette étape réalisée, n’hésitez pas à contacter votre cible sur Linkeidn afin de vérifier si votre hypothèse est bonne. Les utilisateurs sur Linkedin sont généralement assez ouverts à l’entraide mutuelle.
3-Définir des objectifs de ventes mesurables
Avant de vous lancer dans la prospection sur Linkedin, il est nécessaire de vous demander comment vous allez convertir un prospect en client grâce au réseau social professionnel : est-ce avec un livre blanc, une formation, un rendez-vous découverte…
Vous devez préparer votre approche commerciale car Linkedin est un réseau ou les utilisateurs sont sursollicités. Si vous n’apportez pas de la valeur ou ne suscitez pas suffisamment la curiosité de votre prospect, cela ne fonctionnera pas.
Une fois l’objectif de la prise de contact achevé, qu’allez-vous proposer à votre prospect sur Linkedin. Votre offre doit être clairement définie et répondre parfaitement au besoin identifié lorsque vous avez établi vos personas.
Par exemple mon offre commerciale est la suivante : j’offre une formation complète aux entrepreneurs pour leur permettre de trouver des clients grâce à Linkedin.
Pour augmenter mon taux de réponse au départ, je propose 3 conseils pour améliorer le compte Linkedin de mes prospects. Je leur donne quelque chose qui va m’accorder ensuite un temps de parole pour parler de mes accompagnements.
Il est important de savoir prendre du recul pour conserver un bon rythme de prospection sur Linkedin dans le temps. Pensez à analyser vos taux de réponses. Un bon taux de réponse se situe entre 20 et 40%. Si vous êtes en dessous, quelque chose ne va pas dans votre stratégie.
4-Prospecter sur Linkedin : la méthode passive
L’objectif ici est de séduire à la fois votre prospect et l’algorithme du réseau social professionnel de Microsoft. C’est en effet celui-ci qui décide quel contenu doit être mis en avant sur les fils d’actualité. Pour cela, il faut produire du contenu engageant et surtout régulièrement. Ainsi, vous vous construirez une réputation d’expert et créerez, de manière passive, des opportunités de contact avec des profils cibles.
Rédiger des contenus à valeur ajoutée
Lorsque vous utilisez Linkedin, que ce soit pour publier un post, partager, commenter… Il est important de toujours y apporter de la valeur ajoutée : une information supplémentaire, une nuance, un avis contraire mais constructif… L’inbound marketing doit vous aider à vous construire une image d’expert.
Vos contenus doivent faire réagir votre auditoire. Cela peut être aussi bien votre domaine d’expertise qu’un sujet d’actualité que vous partagez avec les membres de votre réseau. Si votre planning le permet, l’idéal pour fidéliser votre audience est de créer un rendez-vous hebdomadaire avec votre audience.
Exemple : Si je suis conseiller en gestion de patrimoine, je peux livrer chaque semaine un conseil pour faire des économies et pouvoir m’acheter ma maison dans quelques années.
En faisant cela, j’apporte de la valeur à mon audience, je renforce ma position d’expert auprès de mes prospects potentiels et je peux recevoir des demandes d’informations.
L’art du storytelling et du personal branding
Sans être un pro du copywriting, vous pouvez raconter des histoires en tenant en haleine votre audience. L’idée est de partager un post alliant émotion, inspiration et pourquoi pas quelques fois, prise de position. À l’époque, on faisait appel à des conteurs pour ce genre d’exercice. Aujourd’hui, le conteur c’est vous. Munissez-vous de votre plus belle plume et en avant !
Par exemple, le récit d’un changement de poste ou d’une reconversion marche beaucoup : c’est l’occasion de montrer comment vous êtes arrivé là, les épreuves que vous avez traversées ect… Les utilisateurs de Linkedin adorent !
Si vous voulez quelques idées de contenus, envoyez-moi un message sur mon Linkedin et je vous envoie des modèles gratuits.
Les formats de contenu pour prospecter
Sur Linkedin, tous les formats sont bons pour prospecter : une photo de votre dernière création, une interview, un sondage… Si vous utilisez des vidéos, attention à toujours passer par le format natif de LinkedIn pour ne pas être pénalisé par l’algorithme du réseau.
Si vous faites de la curation de contenu, ajoutez toujours quelques mots de vous : commentaire, synthèse, critique constructive, complément… Expliquez en quoi cette information vous a aidé et comment elle peut apporter de la valeur à votre réseau. Si vous avez une page Linkedin entreprise, ne partagez pas directement l’information publiée, Linkedin relaye peu ce genre de partage. Reprenez plutôt l’information en créant un post depuis votre profil.
J’ai rédigé un article si vous souhaitez aller plus loin sur les formats de publication Linkedin
Les interactions sur vos posts
Vous avez publié vos premiers posts et recevez maintenant des interactions ? Félicitations ! Maintenant, il faut récolter. Ne laissez aucune interaction vous échapper. Envoyez un message de connexion à vos fans en les remerciant pour leur interaction. En parallèle, regardez si une opportunité business est envisageable. Si c’est le cas, proposez d’offrir un conseil ou une ressource à votre cible. Une fois la prise de contact établie, proposer un échange téléphonique ou une visioconférence afin de faire d’avantage connaissance.
5-Prospecter sur Linkedin : La méthode active
Votre profil est prêt à recevoir vos prospects et votre contenu vous donne de la crédibilité dans votre domaine. Découvrons maintenant la prospection active avec la construction d’un réseau professionnel qualifié. Attention, il ne s’agit pas d’atteindre le plus rapidement possible le cap des 500 relations attendues par Linkedin au détriment de la qualité de votre réseau.
Trouver vos prospects chez les concurrents
Linkedin étant officiellement le réseau social professionnel numéro 1, il y a des chances que vos prospects y soient présents. La première piste sérieuse à explorer est de regarder du côté de vos concurrents actifs. On cherche des professionnels qui publient régulièrement sur Linkedin et qui arrivent à engager leur audience.
Une fois que vous avez identifié un professionnel, allez dans la barre de recherche et appliquez le filtre “Post” et “Du membre” dans lequel vous indiquerez le nom de votre concurrent.
Il suffit ensuite de regarder les interactions sur les différents posts de ce dernier et de récupérer les profils qui sont susceptibles de vous intéresser.
Surveiller les mots-clés stratégiques
En surveillant des mots-clés sur Linkedin, vous pourrez être avertis de sujets qui vous intéressent et qui peuvent générer des leads.
Pour suivre un mot-clé, tapez celui-ci sur le moteur de recherche Linkedin et allez consulter les posts qui l’utilisent. Ensuite, faites le même exercice qu’avant en allant regarder qui a interagi. N’hésitez pas à enregistrer les recherches dans votre navigateur Chrome pour pouvoir y revenir régulièrement.
Participer aux évènements
Linkedin permet de créer des évènements en ligne ou digitaux qui peuvent parfois rassembler des centaines de prospects potentiels. Il est primordial de participer à ceux-ci dans le cadre de votre stratégie de prospection sur Linkedin. L’avantage de ce format est qu’il est possible d’identifier rapidement qui participe à l’évènement sur la page dédiée et également pendant le meeting.
Une fois le prospect identifié, il devient aisé d’entrer en relation avec lui en prétextant votre participation mutuelle à l’évènement.
Trouver des prescripteurs de services
Enrichissez votre réseau en ajoutant des partenaires, ou des contacts qui peuvent être un relais de prospection pour vous en partageant votre contenu ou en vous recommandant. Sur Linkedin plus vous donnerez, plus vous recevrez en retour. Soyez toujours volontaire pour aider, conseiller gratuitement (sans que ça vous prenne 3 heures bien sûr).
Trouver des prescripteurs est un excellent moyen de faciliter votre prospection. Pour cela, identifiez les autres besoins que peut avoir votre cible idéale.
Dans mon cas par exemple : Je cible des entrepreneurs qui souhaitent développer leur CA. Généralement, ils utilisent mal les canaux de communication à leur disposition. Ils ont souvent besoin de services sur les réseaux sociaux, mais aussi d’un comptable ou de quelqu’un qui gère la maintenant de leur site web. Je cherche donc à m’entourer de ces professionnels pour pouvoir se partager les prospects.
Exemples de messages de prospection Linkedin
Si vous n’avez pas d’abonnement Premium, vous serez limité à 300 caractères pour votre note d’invitation. Personnalisez votre demande de connexion en allant à l’essentiel.
Si vous souhaitez envoyer un message plus long (Inmail sur Linkedin), vous pouvez contacter directement les personnes avec lesquelles vous n’êtes pas encore connectés grâce à l’abonnement Linkedin Sales Navigator (chaque année Linkedin offre 1 mois d’essai).
Avec 300 caractères ou plus, l’objectif est le même : personnaliser votre prise de contact et éviter de vendre à tout prix !
Comment personnaliser son message de prise de contact ?
Vous pouvez faire référence au groupe LinkedIn que vous suivez tous les deux, ou au dernier post que votre cible a publié. Vous pouvez également citer une personne que vous avez en commun ou une entreprise dans laquelle, ou avec laquelle, vous avez tous les deux travaillé. L’essentiel étant que votre cible ait l’impression que vous ne l’avez pas contacté par hasard. Il faut qu’elle comprenne que vous lui apporterez une valeur ajoutée en intégrant son réseau.
Quelques exemples de prises de contact sur Linkedin de moins de 300 caractères
- Quelqu’un like votre post : Bonjour (prénom), j’ai pu constater que vous aviez commenté/aimé/apprécié mon dernier post. Content qu’il vous ait plu ! Je publie régulièrement sur le sujet, restons en contact ..
- Une personne appartient au même groupe que vous : Bonjour (prénom) j’ai remarqué que nous faisions partie du même groupe (nom du groupe en question). Entrons en contact et partageons nos connaissances !
Pour aller plus loin
Qu’avez-vous pensé de toutes ces astuces ? Vous ont-elles aidé à y voir plus clair pour prospecter sur Linkedin ? Sachez qu’il est possible d’aller encore plus loin avec ma formation complète pour obtenir des clients. Dans celle-ci, je donne les méthodes pour générer entre 3 et 5 rdv prospects par semaine.
